Una conversación entre Jooycar y Justo: cómo expandirse sin perder eficiencia, consejos para sobrellevar el camino del emprendimiento y la adquisición de talento

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En la tercera edición de Jooytalk, iniciativa en conjunto con Jooycar, reunimos a el CEO de la insurtech, Rodrigo Labbé, y a Jorge Aguilera, COO de Justo, actores protagonistas del ecosistema que conversaron de tú a tú sobre la trastienda de la industria emprendedora. Revisa la conversación completa en el siguiente video y lee algunos de los highlights de este entretenido diálogo.

RL: ¿Qué te motivó a sumarte al proyecto de Justo? ¿Cómo influyó tu experiencia laboral previa?

JA: Tuve una startup cuando tenía 26, la que vendí. Luego entre a una aseguradora, igual es como heavy el cambio. Después de eso como que no me gustaba tanto que estuviera todo construido, había poco espacio para crear cosas y luego de eso pasé a una aceleradora de innovación corporativa que se llama Inspiral. Que está bien cercana hacia al mundo del emprendimiento. Conecta bastante entre el mundo corporativo y todo lo que son las ideas emprendedoras.

Tras eso me llamaron de una incubadora del mundo automotor, del grupo Kauffman que se llama Güil y, entre medio de la semana que me pedí vacaciones, me llamaron de Justo. Fue una difícil decisión en el sentido que yo ya había dicho que sí a Güil y tener que decir que no después, me costó mucho por mi forma de ser. Cuando llegué a Justo, ésta estaba empezando a se incubada en Y Combinator, ya habían llegado a un product market fit real y era una solución que estaba ayudando y colaborando con muchos restaurantes afectados por la pandemia.

RL: Entraste en un momento de pandemia y al mismo tiempo, se podría presumir que hubo una expansión muy acelerada para la empresa. No solo en términos de revenue o volumen. Sino que también en expansión regional. Eso tiene hartos desafíos. ¿Cuál es el alcance de operación que se pone en los países? ¿Cómo puedes mantener la eficiencia a pesar de la velocidad de expansión? No se si hay algunos tips o insights que nos puedas compartir de las decisiones que tomaron, si le funcionaron, las que no, en eso.

JA: Yo entré y era plena época de Covid-19, todo cerrado al 100%. Yo creo que el primer tip tiene que ver con que siempre te dicen que en un emprendimiento te vas a poner todos los «sombreros» y que se va a trabajar mucho, en mi caso era un trabajo de 15 horas o 16 horas al día. Dándole full por la pasión de esto, de que realmente funcione. Entré en mayo y en agosto abrimos Perú y México a la par, hay que ser muy práctico. En ese sentido nosotros pusimos dinero en servicios contables en cada uno de los países, porque no íbamos a aprender la contabilidad de cada país. Entonces la decisión clásica, del make or buy. Eso creo que es una decisión bien relevante al momento de decidir.

También ocurre mucho que uno no sabe. Por lo tanto uno tiene que tomar la mejor decisión con la información que se tenga en ese momento, con los recursos que se tengan y lo que ha sido la construcción del headquarter, que está en Chile. Hay varias áreas de apoyo que están acá, que prestan servicio de forma interna a diferentes áreas, las fuerzas de los países en expansión tienen perfiles comerciales y todo lo que tiene que ver con el back office está más centralizado acá en Chile. Hay áreas en las que hay que decir, estas tiene que ver más con la idiosincrasia del cliente en cierto país, por ende, es más recomendado tener gente con la misma idiosincrasia o de la misma nacionalidad allá, porque la semántica influye, el vocabulario influye, la forma de acercarse, entonces hay uno tiene que estar súper atento en cómo llego de la manera correcta. Yo creo que es otra cosa súper importante.

Obviamente, también estar pendiente de la caja. Es muy necesario, no se puede olvidar nunca. El crecimiento eficiente y sano, tener las métricas claras de qué es lo que realmente te demuestra que estás haciendo un buen rendimiento tanto económico como operativo. Son cosas que ahí uno tiene que tener el foco siempre. Y lo otro, es ver la evolución de tu producto. Cómo se está recibiendo, cómo se percibe, tener la humildad de que, a pesar de que te expandas porque ya lograste un product market fit, te puede tocar casos que hay realidades distintas en los países, entonces tienes que estar súper atento. Nunca hay que perder ese foco. 

RL: ¿Cuáles son las áreas dónde se necesita una mirada local? ¿Cómo te das cuenta que la misma solución que se aplica acá, se aplica o no en otro mercado? ¿Cómo eso se mezcla con las decisiones de equipo que vas tomando en cada uno de los países?

JA: Yo creo que es la cercanía, la comunicación, son las instancias correctas de «oye, ¿cómo vamos?», el cómo vamos es súper amplio entonces tiene que ir con el cómo vamos con el cliente, qué dice de esto, les acomoda o no. Yo creo que eso es demasiado relevante, esa es la pregunta clave. Eso luego va a decantar en «sabes qué, en el país D, está perfecto todo. Listo, menos recursos para allá, pero en el país C quieren que cambie X cosa, más recursos para allá», eso va evolucionando y hay que ir balanceando. Como que, en los procesos de expansión, no hay recetas. Yo creo que la única receta necesaria es adquirir talento para tener más capacidad de adaptabilidad, yo creo que eso es algo clave. 

aJorge Aguilera, COO de Justo.
RL: ¿Nos puedes compartir algo respecto a la estrategia de adquisición de talento?

JA: Respecto a la adquisición de talento, los ejercicios de marca empleadora son súper importantes. Por ejemplo, la liga que hicimos de fútbol. Pusimos el nombre de Justo en todo el ecosistema chileno y fue un verdadero golazo, más que los goles en la cancha. Eso fue un punto súper relevante. También el tema de que hemos salido en diario sobre las stock options o las vacaciones ilimitadas. El tema de las organizaciones plana, mi puerta de oficina al lado, o me siento en la que está disponible. Esa cercanía con las personas.

RL: ¿Cómo, sumando tanta gente, hacen que se mantenga la eficiencia?

JA: Claro, ahí tienes que tener buenas capacidades de movilidades internas. Eso va mucho en el perfil que uno contrata. Porque si es adaptable, tiene pensamiento crítico y podrá servir en tres áreas distintas. En muchos casos nos pasó que, como Justo es tecnología, uno necesita mucha gente en un área mientras se está desarrollando la capacidad tecnológica para que esto se eficiente. Pero luego de que se logra, uno puede hacer movilidad interna y decir, «oye porque no te pasas a este equipo» y eso para el perfil de Justo gusta mucho, hemos tenido gente que se mueve de logística a onboarding. Ellos conocen el negocio más que uno, porque han estado viviendo y sintiendo todo el día tantas facetas del servicio que hacemos, eso es súper bueno, conocen tanto que en el instante en que identifican un punto de mejora, la probabilidad de que eso sea incorrecto es muy baja, de hecho todo lo contrario. Por eso en los procesos de expansión, el cómo contratas, es súper importante también y que tan adaptable seas también.

RL: Jorge me imagino que tiene que haber habido alguna reunión en la que decidieron dónde expandirse, quizás alguna persona dijo «vamos a Colombia» y otra persona comentó que allá está Rappi….

JA: Ahí entran Nico y Rodrigo, que son los founders. Nico es el jefe tecnológico y Rodrigo el genio comercial, y muchos de los que estamos en el C Level de Justo concordamos harto en sus criterios de decisión. Justo nace por esto, para devolverle a las marcas el poder en un canal digital, para que controlen sus negocios e incrementen sus ventas. Nuestra capacidad tecnológica va dirigida al crecimiento de ventas. Por ahora nos ha ido súper bien en Colombia y es como caso de estudio. Así como, el week over week es pendiente positiva permanente, y nada, súper bien. En Colombia partimos en Bogotá. Ahora estamos en Medellín, Cali y Chia y eso es en 11 meses, es bacan ver eso. También vemos qué tan «cultura comida» es ese país y ciudad, eso es súper importante. Qué tan tecnológicos son los usuarios finales, qué tan tecnológicos son los restauranteros, qué tan fácil es nuestra plataforma para que no necesiten ser tan tecnológicos, eso también es importante. Entonces son esas cositas que uno va viendo, tamaño de mercado, cual es la disposición a pagar por productos digitales o food delivery, cómo anda la tendencia respecto a los canales directos digitales y los con agregadores. Hay mucha información rica que uno puede ir rescatando para decir «sabes qué, este es un lugar correcto y está siempre la cuota del emprendimiento».

RL: Yendo a esa ruta del emprendedor, ¿Hay algunas dificultades, trabas o eventos de aprendizaje que les haya tocado vivir y qué puedan ser valiosas de compartir para generar aprendizaje para el resto del ecosistema?

JA: Yo creo que hay que tener «cuero de chancho», por así decirlo. El mantener una actitud positiva, eso es súper necesario e importante. Cuando ya estás en una fase de expansión es porque lograste el PMF, tienes que creer en eso, por algo pasó. Tienes que mantenerte cercano a eso, atento a las pérdidas de foco. Eso es muy relevante, hay marcas que son gigantes, pero están pidiendo desviarse un poco de lo que uno hace y ahí hay que tener tolerancia a la frustración, de ver si voy o no voy, es el momento o no. El cansancio también es relevante. Tener claro tus momentos de descanso porque en verdad se trabaja harto.

La comunicación con tu equipo es clave. Cuando están cansados, frustrados, estar ahí con ellos, aconsejarlos, tener instancias de no trabajo y sí de ocio, eso es súper importante, porque ahí se maduran las ideas. Esas son cosas relevantes, aquí se juega mucho lo humano. Foco y cercanía con tu equipo, así resumiría las dos aristas principales para poder aguantar esto.

RL: ¿Cómo los ha desafiado el trabajo remoto?, ¿Qué decisiones han ido tomando?, ¿Cuáles son los tips que puedes compartir?

JA: Son las instancias las que son súper importantes. Me acuerdo que en pandemia jugábamos una cuestión, en la que hacíamos el dibujo de la palabra y todos adivinaban, instancias de ese estilo para comenzar a acercarnos, ya luego cuando la pandemia empezó a irse o controlarse, empezamos a generar instancias de conocernos.

RL: Más allá de la experiencia particular, ¿Les ha funcionado mantener ese espíritu junto al crecimiento en todos los países?

JA: Sí. Ahora, hay foco en que eso se mantenga. No es algo que surja natural. En particular, yo me preocupo bastante en mi día a día de ir evangelizando constantemente, de mantenernos como startups, ser dinámicos, ser rápidos, de ir con todo nomás, ningún problema, el fallo es demasiado bacan, de qué aprendimos de esto. La instancia de reflexión posterior al error, es demasiado valiosa. Es el cambio de mindset desde algo corporativo a un emprendimiento es algo que debes mantener todos los días, si o si.

RL: Hace poco estuvieron en YC. Eso generó una inversión y se han acelerado fuerte ¿Hay algo que nos puedas comentar respecto a qué esperar en términos de mirando a Justo, como spoiler, en temas de expansión, inversiones, etc?

JA: El tema de las rondas siempre están disponible. YC, una de las cosas bacanes que tiene es su visibilidad y sus filtros que son tan grandes, el que entra ahí, tiene un producto bueno, que promete mucho. Claro, uno siempre está atento, hay momentos en que tú no necesitas solo plata, sino el famoso smart money, entonces uno tiene que estar preparado para ver si aparece alguien interesante e ir para allá. Hoy en día lo que estamos buscando es la consolidación de los países en los que ya estamos, pero siempre puede aparecer algo y de nuevo hay una probabilidad alta, que si aparece una oportunidad se piensa y se ejecuta, esa es la idea. Este año, en particular, vino mucha inversión a emprendimientos chilenos, es genial que ocurra eso, que nos empecemos a convertir en una plaza latinoamericana de emprendedores.

RL: ¿Por qué crees que está pasando eso? ¿Por qué crees que el ecosistema en Chile está en este boom?

JA: A todos los que les va bien en el emprendimiento en Chile, tienen ganas de comunicar esto para motivar que todos lo hagan, es súper relevante. También esto es una consecuencia. Cómo hay algunas que la están haciendo bien, los otros se empapan y dicen que es posible. A mí me toca hablar mucho del caso de Justo en universidades y es rico ver que en las mallas de Ingeniería que ya hay cursos de innovación metidos. Es una rueda o bolita de nieve que va creciendo, hay que asumir el rol en el que uno está, hacer que esa bolita de nieve vaya creciendo mucho más.

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