Mercado Farmacéutico chileno en versión DEMO

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Desafíos de una startup abriendo camino en un mercado farmacéutico altamente regulado, que evoluciona a machetazos.

Camila Donoso se incorporó a YAPP hace ya dos años como la Chief Marketing Officer de la aplicación que se proclama como la número uno de salud en Chile.

Partieron como un comparador de precios de medicamentos, con la misión de democratizar la información disponible en el mercado de fármacos. Con el tiempo comenzaron a integrarse con farmacias de manera de poder enviarles pedidos y luego apoyarlas en conectar puntas, constituyéndose en un canal de ventas más para ellas.

Hoy en día con 2,6 MM de USD levantados en su última ronda con TARAM, la app chilena se posiciona dentro del panorama regional con miras de expansión a México de la mano de Go Global (Corfo & ProChile), Microsoft for Startups y Amazon Activate. La Meta es integrar mega prestadores, farmacias y doctores en un sistema amigable, que conecte de forma rápida y cómoda el tratamiento con el paciente: la compra de medicamentos al mejor precio, consultas médicas on-line, beneficios de diferentes prestadores en la palma de la mano y en un radio de 5 kms. Bonito proyecto! Sin embargo, el camino que decidió recorrer YAPP así como varias más, no está fácil: el mercado farmacéutico es un mercado de alto interés público, muy regulado y con justa razón. Nos interesa saber cómo se siente cuando la innovación pide a gritos una revisión de las leyes que regulan su avance.

¿Cómo es el camino que recorre una Startup en el mercado farmacéutico en Chile?

Robin Hood de la información

Cada mercado tendrá sus propias restricciones y las Startups tienen la primera palabra que decir en cuanto a su transformación digital, en el caso de YAPP las primeras barreras aparecieron con la disponibilidad de la información: Las farmacias integran un mercado que funciona a velocidades diferentes de las que funciona un retail de ropa, sus sistemas de información no tienen todos los servicios para que la app pueda acceder a su stock en línea.Para una empresa que está partiendo, levantar precios de múltiples fuentes ha sido todo un desafío, Camila nos cuenta que en un principio iban farmacia por farmacia levantando precios, a veces sacando fotos a hojas de cuadernos escritos a mano para luego traspasarlos a su catálogo on-line. La mayoría de las farmacias cooperaban, pero hubo otras que tenían sus dudas al respecto y no querían apoyar el proyecto. Incluso hoy en día, y teniendo en cuenta que en Chile está penado por ley negar información de precios, la mayor cadena farmacéutica, que detenta nada más ni nada menos que el 40,6% del mercado aún no ha querido transparentarlos.

“Salco y Ahumada han cooperado y de hecho operan a través de nosotros, hemos tenido sin embargo una negación rotunda a la información por parte de la tercera cadena. Comprenderás que para una startup es muy difícil actualizar manualmente la información todos los días, especialmente si tomas en cuenta que una farmacia podría publicar un precio en la mañana y cambiar ese precio durante el día… varias veces al día, es inmanejable”

En su visión, el gran apoyo viene de la exposición mediática que han tenido: aparecen en matinales, portadas de diarios, etc. pero el impulso viene de los escándalos por colusión.
La presión que ha generado la población luego del show de la colusión de los pollos, el confort, las farmacias o los pañales, han obligado a los actores a colaborar y transparentar sus precios.

Donoso asevera:- “Lo bueno es que las farmacias más chicas, las comunales o las fundaciones, empezaron a ver que con esta plataforma se podían dar a conocer, ya les dio menos miedo trabajar con nosotros y ahora que entienden más cómo funciona la app están más abiertos a trabajar en conjunto.

Hoy en día se está instaurando cada vez más la cultura de cotizar, de comparar. El acceso ya no es el problema, las farmacias pueden competir por precio, alianzas y beneficios. La idea es: si tienes que comprar un antibiótico, ver en dónde te conviene comprarlo, tomando en cuenta tus descuentos, Isapre y convenios, Cruz Verde se niega a que la gente pueda hacer eso.»

Un rayado de cancha con brocha, a mano… y bien disparejo.

Mediante un decreto publicado por el MINSAL, en mayo del año pasado se regula la venta de medicamentos vía on-line. Esto estaba contemplado en la Ley de Fármacos II, que se tramita hace ya 5 años en el congreso y aún no tiene para cuándo. Debido a la pandemia, salió antes (a Dios, gracias).  Sin embargo, este nuevo decreto no contemplaba las condiciones en que debían despacharse algunos medicamentos, ni las nuevas barreras de entrada al mercado que se están imponiendo.

“ Lo bueno es que como se está regulando el canal de venta online, se está también poniendo atención en las condiciones en que se están despachando los medicamentos. Hasta hace muy poco tiempo (4 – 5 meses), tu podías pedir un medicamento por un Rappi o un Cornershop, que no está preparado para el transporte del mismo y te podía llegar un remedio que necesita refrigeración – como lo son los medicamentos para la diabetes – junto con una pizza. Esto ya no es así, hoy en día si el medicamento necesita cadena de frío se debe despachar a través de un repartidor que cumpla con las medidas, los medicamentos deben ir en una bolsa separada, aunque vayan para la misma persona, entonces la gente recibe los medicamentos como se debe.”

YAPP resolvió esto tomando los despachos de las farmacias más chicas que necesitaban apoyo a través de proveedores que cumplen con las reglas sanitarias, mientras que para las farmacias grandes funcionan como un canal para órdenes de pedido y ellos mismos hacen sus despachos.

Este decreto no obstante, viene de la mano de los cobros que hace el ISP para abrir un canal de venta, sea ésta on-line o no, porque las farmacias deben pagar un impuesto fijo de 400.000 CLP/mes por publicar su oferta on-line, por cada “vitrina”. Entonces, si bien la regulación del canal de ventas on-line es algo súper positivo en el sentido sanitario, los cobros en los que tiene que incurrir una farmacia independiente proporcionalmente son mucho mayores a los que incurre una gran cadena, y los deja fuera del mercado.

“Imagínate, el ISP le dice a una pequeña farmacia independiente: si quieres vender a través de tu página web: 400 lucas, si quieres vender a través de Rappi: 400 lucas más, si quieres vender a través de Yapp: 400 lucas.. ahí ya van 1,2MM, entonces tu dices: chuta ¿Quieren realmente darle una oportunidad al competidor chico? Porque al final, si no le das espacio para diversificar sus canales de ventas a las pequeñas farmacias, es muy difícil que las veas crecer.”

Con YAPP las farmacias están logrando vender a través de la app, pero hay veces que el margen no logra pagar lo suficiente si se incorpora este costo a la venta mensual. Entonces, con este cobro se está dejando fuera a actores independientes de ofrecer sus productos en diferentes plataformas y al final esa es la piedra en el zapato.

“Entre eliminar la barrera y no reconocer el canal; y reconocer el canal y cobrar por él, la segunda opción es la mejor, sin embargo creo que este cobro debiera ser proporcional al beneficio que obtiene la farmacia por lo que genera a través de ese canal: de manera análoga a lo que ocurre actualmente con los impuestos a la renta. De esta forma por ejemplo las farmacias más pequeñas deberían pagar un monto menor , y las grandes cadenas de farmacias pagar un monto acorde a las rentas del canal, creo que eso sería lo justo.”

Francisca muy concentrada en su próxima pregunta, Cami recordando algo muy importante

Si falta oferta, qué precios voy a comparar?

El mercado de farma en Chile está en proceso de evolución legislativa. Camila nos cuenta que a través de la ley de fármacos II, que se tramita en el congreso hace ya 5 años, tanto el acceso, como la transparencia en los precios de los fármacos debieran verse favorecidas, sin embargo el camino ha sido largo y si bien la esperábamos para su entrada en vigencia en enero de este año, la verdad es que no hay luz verde aún para su “vamos” definitivo.

En Chile, para importar o comercializar un remedio hace falta pedir su registro sanitario al ISP. Habitualmente este registro sanitario lo tramitan las farmacias, los laboratorios o la CENABAST.
Este registro sanitario no es un trámite barato, pero los laboratorios grandes no tienen mayor problema en hacerlo: si un laboratorio no quisiera hacer el registro sanitario de sus medicamentos en el país, lo pueden aún así hacer las farmacias o el CENABAST. De esta forma, los grandes laboratorios que operan en el país registran sus medicamentos sin mayores problemas y los distribuyen ampliamente. En cambio, en el caso de pequeños laboratorios, la cosa es diferente.

Chile es un país más bien chico como mercado por un lado y el registro de medicamentos es en cambio caro en comparación a otros países de la región, esto hace que muchos laboratorios chicos opten por no pagar el registro sanitario que cobra el ISP, restringiendo la oferta de fármacos en Chile. La regulación pone barreras de entrada a los medicamentos alternativos de laboratorios más chicos en el mundo a través de esta regulación que no se justifica, porque los remedios de los que hablamos ya cuentan con certificación sanitaria de la FDA estadounidense o de la EMA en Europa, por lo que el pago de una nueva patente para ser distribuida en Chile no hace sentido cuando lo que estamos buscando es ampliar la oferta de medicamentos en el país.

La buena noticia es que durante el 2019 se aprobó que ahora a través de la CENABAST se pueda hacer el registro de medicamentos para su comercialización por parte de farmacias independientes y de fundaciones sin fines de lucro (anteriormente la CENABAST abastecía principalmente al sistema de salud público). Esto amplía la oferta de medicamentos en las farmacias independientes y podría permitir eventualmente el registro de mayor número de medicamentos que YAPP pone a disposición del mercado en Chile, aunque queda en manos de la CENABAST la decisión de registrar un medicamento por sobre otro, cuando el registro podría hacerlo de manera independiente un laboratorio, con menos costos asociados, ampliando la oferta por una vía más directa.

“Al final los remedios son muy caros en Chile porque hay que pagar una pila de cosas que hacen que los precios suban y por otro lado, cuando queremos ampliar la oferta los que pueden pagar los registros sanitarios de los medicamentos son unos pocos, que al gozar de poca o nula competencia en algunos medicamentos, suben los precios porque son la única opción que hay de tratamiento ante una enfermedad en particular.”

Nace un huevo cada día, el primero que se lo come, gana.

Las recetas electrónicas son parte de todo este mercado, de hecho son un pilar importante dentro del comercio electrónico de medicamentos, lamentablemente el sistema no es público ni está interconectado, por lo que de eficiente… poco.

Cuando no hay receta electrónica:  Hoy en día ante una receta retenida no hay forma de que el despacho del medicamento sea vía remota y a la vez este despacho sea barato.
Las recetas retenidas (las que sirven para medicamentos con estrellita verde) deben presentarse físicamente en el mesón de la farmacia a la que se le está comprando el medicamento. En el caso de una aplicación como YAPP, que funciona de manera remota y cuyos socios-farmacia son farmacias que no tienen sucursales en cada cuadra de este país, el repartidor debe primero ir a buscar la receta física a la casa del usuario, para luego llevarlo a la farmacia elegida por el usuario (a veces en otra comuna) y para luego despachar el remedio. Otro caso: si el psiquiatra receta un “estrellita verde” a través de una consulta on-line, el repartidor debe ir a buscar la receta donde esté el doctor y luego buscar la farmacia que el usuario prefiere, para luego despachar el producto y esto implica el costo de 3 despachos: Ir a buscar la receta, llevar la receta a la farmacia y finalmente llevarle el medicamento al paciente. Si hablamos de farmacias que tienen gran cobertura a nivel nacional el problema es relativamente menor, porque la farmacia proveedora no quedará lejos pero, cuando la farmacia más conveniente queda en cambio a media hora de la casa, la falta de un sistema de recetas médicas digitales público y trazabilidad médica interconectada que permita al doctor de una consulta on-line prescribir un tratamiento vía remota supone un problema a nivel de costos y a nivel logístico.

Hoy en día y a propósito de la pandemia, ya existe un sistema que permite la interconectividad farmacia – médico en línea para recetas retenidas (RECEMED), pero éste opera sólo con la farmacia Cruz Verde (que tiene un 40,6% del mercado farmacéutico) y no corresponde verdaderamente a una iniciativa del MINSAL, por lo que si bien se acoge a la regulación sanitaria, no es un sistema interconectado sanitario de uso público. De hecho, es un sistema privado que almacena información médica sensible de uso sanitario, a diferencia de México o EEUU en donde el sistema es de uso público y por lo mismo permite trazabilidad y accesibilidad a todo el mercado de farmacias, prestadores y médicos tratantes.

La concentración del mercado es súper nociva y siempre ha sido, el tema es que hemos estado haciendo vista gorda del problema hace años. Afortunadamente  los escándalos en los que se han visto envueltos los grandes grupos económicos han funcionado como aceleradores para la revisión de varias reglas que ya estaban haciéndose necesarias, que buscan aumentar el acceso de la gente a todos los productos, no sólo remedios.
YAPP ha encontrado diferencias de precios de hasta un 400% en el mismo formato y marca.. eso no debiera ocurrir con el acceso a plataformas y a internet que tenemos hoy en día en Chile, que es el tercer país más caro para comprar remedios de la OCDE.

En las palabras de nuestra entrevistada: – “No hay que ser Einstein para prever que se iban a comenzar a comercializar medicamentos on-line”. Entonces la pregunta es: ¿Porqué es que estamos siempre dejando que sean los intereses de grandes grupos o los escándalos de colusión los que impulsan los cambios en las leyes, cuando la innovación de nuestras Startups ya nos da una buena razón para plantearnos los cambios?