5 consejos que no tuviste al presentar tu Pitch Deck

pilar zabala pitch deck startups chilenas

Pilar Zabala es de las pocas mujeres que preside un Holding en Chile (en el mundo?), de las grandes personas que nos gusta entrevistar!

A la cabeza del Holding Pie de Monte, tiene en su experiencia de inversionista la evaluación de proyectos en diferentes rubros desde que se hizo a cargo del conglomerado familiar,  acompañada por su hermana quien también participa del directorio. El Holding en particular invierte en el inmobiliario, piedra angular del grupo – Puerto Velero por ejemplo pertenece a una de sus iniciativas y son controladores de la Inmobiliaria Surmonte – pero hay varios rubros más: agroindustrias, entretención (invirtieron en Chile y Perú en Chuck E.Cheese’s, TGI Friday’s Perú y Family Park), en educación participan de la junta directiva la USS y en EEUU están invirtiendo también en hotelería con HPDM USA. 

¿Cuál es la percepción de este“big corporate” sobre las Startups? ¿En qué se fijan al invertir en un proyecto de alto riesgo? Cómo valoran los grandes inversionistas el aporte de las Startups en el desarrollo tecnológico, la aceleración digital del mercado y su visión respecto de la financiación de proyectos de alto riesgo en nuestro país, de primera mano. 

Startups y su rol en cómo escribimos el futuro 

En el contexto de la pandemia muchas empresas han tenido que reinventarse o morir. Las Startups han jugado un rol fundamental en este proceso: liderando la aceleración tecnológica que el mercado necesitaba para poder soportar los intercambios en general..desde financieras hasta prestadores de servicios se han tenido que subir al Rollercoaster del Coronamor.

Ante esto, Pilar destaca que la gracia de los emprendimientos es su versatilidad y la velocidad con la que pueden reaccionar. Sin ir más lejos, el Holding continúa operando con las empresas de entretenimiento o en hotelería en EEUU gracias a aplicaciones como Justo, Airbnb, Uber o Rappi, que prestan un servicio a la hora de disponibilizar oferta y captar demanda:

 -“No piden 8 millones de requisitos para operar, eso nos entrega el beneficio de poder trabajar con ellos sin necesariamente tener que invertir, sin dejar de funcionar súper bien y entregando un buen servicio a grandes empresas” 

De todas formas, la empresaria nos advierte que la legislación en Chile no acompaña mucho al desarrollo tecnológico ni a la implementación de diferentes servicios de manera ágil: – “A diferencia de EEUU en donde el legislador va acompañando al mercado en todo su desarrollo y después van tapando los hoyos que van quedando en términos de regulación (.. con la solución ya desarrollada), en Chile los legisladores la verdad es que no saben mucho del mercado y en ese sentido, muchas veces estas leyes no son del tipo que aporta realmente al desarrollo tecnológico de las industrias, ni lo acelera, ni le importa realmente” (más)

Dicho esto, a nuestro plato de fondo: Invertir o no Invertir en una Startup?

El Holding según nos cuenta Pilar, está siempre mirando nuevas posibilidades y buscando invertir en iniciativas. Se interesan en particular en las industrias que ya les son conocidas, aunque exploran por ejemplo en retail médico, fitness y vida sana, facilities para adultos mayores o soluciones que involucren tecnología en las industrias en las que operan. Hasta biotecnología han estado mirando. 

Tienen una política de inversión más bien local, privilegian a las empresas chilenas con posibilidades de internacionalizarse. Con respecto a los Venture Capitals, los chilenos son los únicos en carpeta. Apalancados en CORFO, por lo general parten en Chile y luego comienzan con el proceso de expansión a otros países (más)

  1. Tiene Mercado?  La idea tiene que resolver una necesidad..

“Si el emprendimiento está resolviendo una necesidad real de mercado, que nosotros también somos capaces de ver, la verdad es que hace más sentido que un voladero que suena super disruptivo pero sobre el que no vemos posibilidad de mercado real”. 

En general se buscan empresas para invertir que estén pensando en la solución a un problema, sea este disruptivo o no, use tecnología de punta o no. Ciertamente tiene valor que el emprendedor esté ahondando en el uso de la tecnología, pero la innovación no necesariamente tiene que ver con la tecnología en sí, sino en cómo se usa ésta para resolver un problema actual. En ese sentido la recomendación es: una investigación de mercado que aterrice la solución real y muestre las proyecciones en el mercado del emprendimiento, con números, con información real. Pilar nos dice que por ejemplo se han interesado en temas de adulto mayor por que es un segmento que está creciendo y del cual no nos estamos haciendo cargo. 

  1. Estás “vendiéndole” tu proyecto a los inversionistas como una inversión? El Exit.

Hay que tener claro que la empresa o fondo de inversiones invierten en un emprendimiento con miras a una inversión y en ese sentido que el emprendimiento debe en algún momento liquidarse para que el inversionista recupere esa inversión.  Ante esto, Pilar recomienda siempre tener claras las cláusulas de salida que tienen los inversionistas del proyecto.

“Cuáles son los pagos que tendrán los inversionistas y cuáles son las etapas en las que el inversionista puede invertir más o salir del proyecto. Si va a seguir invirtiendo en la Startup, genial, pero con las salidas ya claras y tener claro que los fondos de inversión son eso: inversiones. Eso te da tranquilidad como inversionista, que estás trabajando con gente más seria.”

  1. A bajarse del little pony y vamos viendo ese Scaleup 

“Llegan muchos creyéndose Bill Gates con proyectos de  4MM USD y no se dan cuenta que su modelo de negocios no es tan interesante, o que no hay por dónde esos 4MM USD que están poniendo, osea.. yo me saco la mugre durante años para que una empresa cueste 6 y tu me dices que tu idea vale 4 ..ahora, sin nada..raro. Recordemos que Chile es un mercado más bien chico, entonces entender bien la escalabilidad del proyecto en esta etapa es clave”

Una de las razones por las que invertir en Capitales de Riesgo, Startups y emprendimientos es más complicada es justamente la capacidad que hay de evaluar el potencial de Scaleup de la empresa. En el caso de una empresa que ya tiene números, que tiene historia, la evaluación es un mix. Las Startups en cambio deben ser capaces de proyectar su crecimiento en base a estudios, a números de mercados aún no desarrollados, cuyo potencial puede (o no) ser inmenso. Ante esto, nuestra mentora asevera: no es la idea lo que hace a la Startup, es su capacidad de escalar (el volumen), su modelo de negocios claro y su mercado existente a partir de la oportunidad. Si el modelo de escalamiento no es creíble por el inversionista, la presentación se va a tomar como broma (y una pérdida de tiempo). 

Aunque suaviza: “Al final el inversionista no sólo pone lucas, pone también experiencia, modelos a seguir, ciertas pautas y cierta estructura para trabajar. Es por eso que si bien el emprendedor tiene que ser inteligente y estar claro en su modelo de negocios, el inversionista va a hacer de mentor y apoyar la gestión.” En ese sentido tomar en cuenta al inversionista como un socio estratégico más que sólo un banco puede ayudar a proyectar. 

Fran atenta como un puma chileno de los Andes, Pilar entusiasmada recordando anécdotas para contar
  1. Proporcionalidad del dolor: si Rocky se machucó entero por un cinturón doré..

“ Nosotros miramos la pasión y el compromiso como primer tema, para eso medimos proporcionalidad del dolor, que se ve cuando tu por ejemplo, me pides 5 MM USD, pero a cambio me estás mostrando horas de sueño invertidas en el proyecto, pestañas quemadas, compromiso. Eso es la proporcionalidad del dolor.. yo paso algo, y tu también inviertes desde demostrar compromiso con el proyecto, arriesgar algo que se sienta proporcional”

Y esta no es la primera vez que nos encontramos con este consejo: les pedimos a los fondos de inversión, a los family office que inviertan en nuestros emprendimientos, pero a cambio debemos estar dispuestos a arriesgar para ser creíbles en nuestro compromiso con el proyecto: un sueldo para partir que sea más bajo, muchas horas de trabajo para sacar el proyecto adelante. El inversionista no es el fin, el inversionista es el medio que te permite llevar adelante el proyecto.

  1. Levántate hermano

“El fracaso es algo que el mercado financiero tradicional en Chile no valora, osea más bien se castiga,  pero en el caso de una Startup, las caídas y la capacidad de recuperación que hayan tenido los gestores de la empresa que está levantando fondos es algo a tomar en cuenta, porque tu sabes que 9 de cada 10 empresas no resultan y el hecho de que muestren capacidad de reponerse al fracaso es súper útil: el aprendizaje que pueden sacar de un fracaso, las salidas de los inversionistas, y poder partir de nuevo” 

Equivocarse en Chile en una empresa tradicional implica que los bancos no te pasan crédito o que los inversionistas ya no confían en ti para manejar una empresa. En el caso de las Startups la visión es diferente, porque son justamente proyectos de alto riesgo. Que un emprendedor ya haya fracasado y tenga visión del exit de los inversionistas se valora, así como su capacidad de resiliencia y gestión de pérdidas. 

El principal mensaje es que las personas invierten en personas, no en la “Startup”, por ahí va un poco. 

Tener en cuenta que del otro lado también están considerando sus riesgos, tienen su historia, experiencia e intereses diferentes… sin más, mucha suerte!